Взгляд в облака через стеклянный потолок: как компании находят новые ниши (РБК Pro, апрель 2019)

09.04.2019
oblako01.jpgДоходы в сегменте традиционных услуг во многих областях перестали расти. Гиганты не находят точек роста на своих рынках и ищут новые ниши. На что смотреть при выборе нового рынка для расширения бизнеса и почему стоит обратить внимание на облака - в авторской колонке для портала РБК Pro рассказывает исполнительный директор компании СБКлауд Георгий Мегрелишвили. 



Мегрелишвили_072016a.jpg Заказать такси или доставку еды через поисковую систему, воспользоваться услугами сотовой связи от банка или купить тур в страховой компании — новые модели потребления быстро вошли в привычку. Уже никого не удивляет, что корпорация Apple, начинавшая как производитель компьютерной техники, выпускает собственные виртуальные платежные карты.

Причина, по которой гиганты осваивают новые ниши, проста — это насыщение рынков. Рост доходов от традиционных услуг в ретейле, телекоме, финансах практически остановился — достигнут стеклянный потолок.

Так, в России уровень проникновения сотовой связи уже несколько лет составляет 179%, и нового бума продаж сим-карт не ожидается. Тем временем лидеры традиционного сетевого ретейла в некоторых регионах уже лишились права открывать новые точки: их доля на рынке превысила монопольную. Потенциал слияний и поглощений тоже не бесконечен. Предсказуемый путь развития привел к тому, что товары и предложения разных игроков рынка стали почти одинаковыми, а лояльность потребителей к конкретным брендам падает, покупатели задаются прагматичным вопросом «зачем платить больше». Традиционные маркетинговые ходы (скидки, новые тарифы) уже не работают: пользователю нужно нечто принципиально новое.

Как в этой ситуации найти новую нишу для развития? В первую очередь важно ориентироваться на технологию. Опыт лидеров показывает, что именно прорывная технология позволяет быстрее завоевать новый рынок. Но даже если у вас есть технология, способная изменить мир, это еще не гарантия успеха.

Второе слагаемое — понимание потребителя. Жители мегаполисов хотят есть ресторанную еду дома, но не обзванивать при этом рестораны в поисках доставки. Вот она — возможность! Приложения и сервисы, позволяющие заказать на дом блюда из сотен кафе и ресторанов за пару кликов, сейчас на пике популярности. Однако там, где культуры потребления готовой еды нет, достичь успеха быстро не поможет даже самое продвинутое приложение. Тут компаниям предстоит самим создавать рынок. Например, компания Amazon, поняв, что классический ретейл достиг границ возможностей развития, создала рынок сервисов «на все случаи жизни».

Если вы задумались о расширении бизнеса, то вот на что стоит обратить внимание.

1. Рынки, где много игроков и высокая конкуренция

Рынки, где много игроков и высокая конкуренция, по-прежнему достойны внимания. Если на таком рынке долго сохраняется высокий спрос, значит, там есть деньги. Однако для достижения реального прорыва нужно смотреть на ситуацию под другим углом: например, обратить внимание, насколько на выбранном рынке высок уровень проникновения современных технологий. Там, где важна скорость (обслуживания, принятия решений) и качество (удовлетворенность клиента, точность поставок), технологии могут в корне изменить подход к потреблению.

Практически виртуальный банк «Тинькофф» сумел раскрутиться на высококонкурентном рынке банковского ретейла именно благодаря технологичности.

Онлайн-сервисы, доступные с любого устройства, более привлекательны для современного потребителя, чем очереди в отделениях, бумажная волокита и неудобные банкоматы. Понимание этого дало мощный старт развитию массового российского финтеха.

2. Рынки, где прогнозируется долгосрочный спрос

Таков сейчас рынок онлайн-сервисов и облачных технологий, объем которого в 2018 году составил $800 млн. По прогнозу международной исследовательской и консалтинговой компании International Data Corporation (IDC), к 2022 году глобальный объем этого рынка вырастет до $1,5 млрд.

В России рынок онлайн-сервисов и облачных технологий уже несколько лет растет на 20–30% в год. И потенциал далеко не исчерпан. По данным исследовательской компании GfK на начало 2019 года, 75,4% взрослого населения России пользуются интернетом регулярно. Это 90 млн человек, которым важно иметь возможность оплатить услуги ЖКХ, перевести деньги, получить документы, пообщаться с друзьями и родными в любой момент, когда это удобно им, а не когда работают офис банка, жилконтора или почта.

Значит, ваша аудитория готова использовать сервисы, позволяющие получить услуги онлайн, или хотя бы проявляет к ним интерес. Здесь облачные технологии могут помочь сразу по нескольким направлениям:

  • изучение спроса и получение обратной связи от пользователей,
  • быстрый запуск новых услуг и расширение присутствия на новых рынках,
  • сокращение затрат на разработку и тестирование: вы можете использовать не только готовую ИТ-инфраструктуру для обработки и хранения данных, но и тестовые наборы данных, не тратя времени на сбор собственной аналитики.
Почему это важно? Немногие компании могут позволить себе построить или купить, а затем содержать полноценный дата-центр. К тому же собственные мощности быстро устаревают и постоянно нуждаются в обновлении, тогда как облачный провайдер всегда поддерживает свои ресурсы на уровне современных параметров безопасности и надежности — это его ключевая компетенция и конкурентное преимущество.

3. Рынки, где популярна модель бизнес-кооперации

Вокруг наиболее продвинутых облачных провайдеров формируется экосистема, где партнеры и заказчики могут совместно разрабатывать и предоставлять новые сервисы. Пример: онлайн-магазин, который предлагает клиенту оформить онлайн-кредит непосредственно в момент покупки. И магазин, и банк, предоставляющий кредиты, могут использовать для оценки клиента (стоит ли предлагать ему рассрочку и на каких условиях) аналитическое решение от компании-партнера, работающей в сфере больших данных (big data). Скорость вычислений, защищенность обмена данными и стабильная работа онлайн-магазина — сфера ответственности облачного провайдера, с которым сотрудничают эти партнеры.

Чем такая схема отличается от традиционных отношений «поставщик — заказчик»? Традиционные отношения линейны: банк + провайдер, банк + аналитики, банк + онлайн-магазин. В этих линейных взаимодействиях нет главного: фокуса на клиента. Как только он появляется, как только за клиента нужно бороться, банк, онлайн-магазин и аналитики объединяются, а облако становится основой этого объединения — как технологически, так и организационно.

Как компании избежать риска при использовании облака

При этом бизнесу важно соблюдать технику безопасности. Вот несколько зон риска, которые важно учесть при переходе в облако, и способы их избежать.

  • Сколько облака нам нужно?
Неточный расчет облачных ресурсов, необходимых для корректной работы бизнес-систем проектов, — одна из причин неудач облачных проектов. Как избежать? Не полагайтесь только на собственные расчеты, проведите независимый аудит и по возможности прислушайтесь к рекомендациям.

  • Кого берем в облако?
Не все бизнес-приложения легко перенести в облако, особенно если речь об устаревших информационных системах. Поэтому надо выбирать опытных облачных провайдеров: это позволит более реально оценить сложность и риски.

  • Запас карман не тянет
При оценке объема информации, которую планируется хранить на собственных серверах, оправдана некоторая избыточность: например, определенный резерв закладывается для отказоустойчивости (свойство технической системы сохранять свою работоспособность после отказа одного или нескольких составных компонентов. — «РБК Pro») при возможных всплесках нагрузок.

В облаке другой подход: отказоустойчивость гарантирует провайдер, и его задача — оперативно выделить дополнительные ресурсы в любой момент по запросу клиента.

  • Сам себе эксперт
Неправильное использование облачных технологий приводит к негативному опыту и отказу от их применения. Но зачастую проблема не в технологии, а в недостаточной координации собственных ИТ-специалистов и сотрудников, ведущих проект со стороны провайдера.

Решение очевидно: надо, чтобы собственные ИТ-специалисты и сотрудники со стороны работали в команде. Провайдера стоит рассматривать как источник важной внешней экспертизы. Кроме того, необходимо сохранять получаемые знания. В этом случае даже после прекращения сотрудничества с провайдером в компании останется важная база знаний, понимание специфики управления облаком и другие важные компетенции.

  • Сколько вешать в граммах
Нужно разобраться не только в технологических вопросах, но и в экономике: как облачный провайдер тарифицирует услуги, за что взимается оплата, какие услуги и опции включены в пакет, какая модель оплаты вам более выгодна: абонентская (фиксированная стоимость за фиксированный объем), по мере потребления (PayAsYouGo) или их сочетание (как правило, на абонентской плате всегда есть возможность докупить дополнительные ресурсы).

  • С кем идти в разведку
Не все облака одинаково полезны. Выбирая провайдера, важно вникать в детали и задавать каверзные вопросы: как устроена архитектура облака провайдера, каковы характеристики оборудования и дата-центра, в котором оно размещено, какова численность и квалификация сотрудников поддержки. Например, типы используемых в облаке провайдера процессоров напрямую влияют на качество оказываемых услуг и производительность приложений. Это в дополнение к экономической составляющей, о которой мы говорили выше.

4. Рынки в регионах

Есть еще один вид рынков, у которых в России большой потенциал. Это региональные рынки, которые пока отстают от рынков мегаполисов по развитию ИТ-инфраструктуры и онлайн-сервисов. Осенью 2018 года ассоциация «Руссофт» (объединение компаний — разработчиков программного обеспечения России) опубликовала исследование, согласно которому ИТ-руководители региональных компаний оценивают уровень поддержки инновационных проектов и развития технологий от локальных властей, если говорить буквально, «на троечку».

Но бизнес на то и бизнес, чтобы не ждать смены климата, а создавать для него условия. Можно стать региональным партнером крупного провайдера, можно продавать собственные ИТ-сервисы через маркетплейс, можно самому стать провайдером, арендуя ресурсы у более крупного федерального провайдера и предоставляя их локальным клиентам. Все это пока ново для России. И, возможно, это ваш сценарий голубого океана. Попробовать стоит.

Подробнее на РБК

Назад к разделу "Публикации"