Продажи проектов (IT-weekly, январь 2016)

30.01.2017
Продавать в условиях жесткой конкуренции далеко не просто, а продавать проекты в эпоху цифровой трансформации бизнеса – архитрудно. Тут не дашь клиенту посмотреть, пощупать и поюзать предлагаемый продукт – приходится больше размахивать руками и ссылаться на уже реализованные компанией проекты.

Клиенты же зачастую не удовлетворены тем, как продавцы подходят к процессу продаж. Хорошо, если продавец может показать, что он хорошо разобрался в бизнес-процессах потенциального клиента – это сразу дает ему возможность набрать очки в процессе борьбы за проект. Хороших продавцов много не бывает – к сожалению, и здесь работает принцип Парето.

Немногие смогут убедить клиента, что его IT-инфраструктуру нужно трансформировать именно так, как предлагает команда продавца. Самые крутые продавцы могут вести переговоры не только с IT-директорами, но и представителями бизнес-подразделений заказчика, в том числе и финансистами, поскольку их голос играет немаловажную роль в процессе выбора интегратора. Только суперкоманда продавца, иногда состоящая лишь из его самого, сможет убедить топ-менеджеров заказчика создать группу поддержки выполнения проекта из сотрудников не только IT-подразделения, но и финансистов, представителей коммерческого отдела, отдела закупок.

Гневко А-sq.jpgНа вопросы редакции IT News о компетенциях своих продавцов проектов ответил директор по продажам компании "Сервионика" Алексей Гневко.

Как вы оцениваете компетенции своих сотрудников, ведущих переговоры с клиентами?
«Сервионика» работает со сложным продуктом – ИТ-решениями и сервисами, предназначенными для крупных компаний. Требования и задачи каждого клиента в этом сегменте уникальны. Особенность и конкурентное преимущество наших сейлов – в том, что они совмещают функции продаж и пресейла. Навыки своих коллег с точки зрения коммуникативных и организационных способностей я оцениваю достаточно высоко. Кроме того, «Сервионика» - универсальный сервис-провайдер, мы работаем с широким спектром направлений: ИТ-аутсорсинг, дата-центры и контакт-центры, облачные сервисы, собственная разработка, интеграция и поддержка ИТ-решений. Поэтому мы много внимания уделяем изучению продуктовой составляющей: это помогает сотрудникам отдела продаж в переговорах с клиентами, в общении с производственными подразделениями и экспертами по пресейлу.

Сколько процентов из них, по Вашему мнению, попадает в группу «Лучшие продавцы»?
По моей оценке, 50%.

По каким критериям оцениваются в вашей компании продавцы?
В первую очередь, конечно же, объем продаж, далее – рентабельность сделок, референсы от клиентов и погруженность в заказчика. Это основные критерии, но также имеет значение лояльность сотрудника к компании и его умение работать в команде, способность к самостоятельному принятию решений.

Обучаете ли Вы своих продавцов разбираться в бизнес-процессах клиентов и трендах отрасли или, по мнению Вашего руководства, им достаточно знать отраслевую специфику?
Безусловно, умение разбираться в бизнес-процессах обязательно, так как без этого невозможно определить, какие проблемы есть у клиента и какие услуги и продукты «Сервионики» могут помочь в их решении. Пожалуй, самый эффективный путь накопления таких знаний – общение с клиентами, анализ реальных кейсов – как российских, так и мировых. Кроме того, сотрудники отдела продаж всегда приглашаются на презентации новых продуктов и партнерских решений, которые включаются в сервисное предложение «Сервионики», на таких мероприятиях можно задать вопрос разработчикам и пресейлу.

Насколько глубоко продавец должен знать продаваемые им IT-продукты? Кто проверяет его знания по таким продуктам?
Я глубоко убежден, что для того, чтобы быть успешным продавцом в нашей сфере, нужно знать больше, чем габаритные размеры сервера и тактовая частота процессора. Необходим уровень, как минимум, специалиста по пресейлу, способного вести диалог с техническим специалистом и бизнес-заказчиком, объяснить каждому из них базовые аспекты наших услуг, особенности и преимущества нашего предложения. Мы представляем лидера ИТ-рынка, и это особая ответственность: необходимо всегда быть более компетентным, чем конкуренты.

Вы планируете обучать своих продавцов, чтобы они лучше разбирались в финансовых вопросах?
Мы не только планируем - мы обучаем, так как без понимания экономики проекта и его финансовых аспектов вероятность успеха невелика. С точки зрения вознаграждения менеджера по продажам, низкий уровень понимания финансовых вопросов может негативно повлиять на результат проекта и выльется в нулевой бонус, а у нас все стараются.

Полный текст статьи читайте на IT-weekly

Назад к разделу "Публикации"