Как не ошибиться при формировании плана развития облачного B2B-сервиса (блог Medium)

31.10.2016
Ivan_VolchenskovРазработка облачного сервиса, как и любого другого программного решения — процесс сложный и долгий. Нужно не только понять, о чем мечтают будущие пользователи, но и разумно распределить имеющиеся ресурсы и не потратить силы и время на лишнюю функциональность. Без правильно организованной коммуникации с заказчиком здесь не обойтись. Директор нашей компании-партнера Velvica Иван Волченсков сформулировал несколько рекомендаций, которые помогут отделить зерна от плевел и определить проблемы, решения которых действительно ждут на рынке.

Правило 1. Найти проблему — это уже полдела
Можно, конечно, создавать спрос и вкладываться в просвещение целевой аудитории. Но лучше исходить из потребностей или проблем, которые уже существуют. Нам повезло работать в B2B-сегменте, где все у компаний обычно уже есть опыт и понимание проблем, а представители одной отрасли сталкиваются, как правило, со сходными трудностями — поэтому можно ожидать, что и решение будет общим для отрасли или хотя бы отраслевого сегмента. В случае же с B2C невозможно, проведя интервью с одним-двумя клиентами, экстраполировать их опыт на всю целевую аудиторию и выявить проблему массового характера. Поэтому разработчики прибегают к определенным методикам, которые позволяют строить и тестировать гипотезы. Выявление проблем — это обязательный и очень ответственный этап на пути к реализации продукта.

Правило 2. Создали план развития? Актуализируйте его!
При разработке решений не стоит увлекаться продумыванием функционала на несколько лет вперед. Один из создателей Excel Basic, Джоэл Спольски, рассказывал, что после выхода первой версии приложения у них остался большой список идей, на реализацию которой не хватило времени. Каждая из них, как казалось создателям программы, была жизненно необходим пользователям. И в «долгий ящик», то есть в список того, что будет отложено до следующего релиза, каждый пункт попадал после долгих споров. Но когда дело дошло до подготовки второй версии Excel, выяснилось, что добрых 80% того списка пользователями не было востребовано…
А вот случай из нашей практики. Когда наш клиент, компания Lattelecom, проводил тендер на создание облачной платформы, ее сотрудники проделали огромную работу по анализу существующих на рынке решений и сформировали свое видение функциональности продукта — более 400 требований, вобравших в себя лучшие практики. На тот момент Lattelecom уже предлагал услугу аренды инфраструктуры на базе готового вендорского решения, знала, с какими проблемами сталкиваются ее клиенты «здесь и сейчас» и могла использовать накопленный опыт, а не продумывать гипотетические потребности клиентов. Воспользовавшись этим опытом, мы улучшили нашу платформу и сформировали подробный план развития. Сейчас он расписан на девять месяцев вперед, однако мы регулярно проводим его актуализацию, чтобы выявить и исключить функциональность, которая была запланирована для реализации, но по тем или иным причинам потеряла свою актуальность.

Правило 3. Собирайте и обрабатывайте обратную связь от пользователей
Просто фиксировать то, что нужно пользователям, недостаточно. Необходимо определять и корректировать стратегию развития продукта на базе обратной связи от пользователей. Процесс сбора и анализа информации должен быть регулярным и постоянным, иначе есть риск потерять множество нюансов, возникающих в процессе работы с сервисом. Например, с Lattelecom и нашим партнером по этому проекту, компанией «Сервионика», мы ежемесячно проводим продуктовые сессии, на которых обсуждаем сильные стороны платформы, а также моменты, требующие доработки. Материал для обсуждения берется из отзывов пользователей, продавцов, а также от службы поддержки.

Правило 4. В первую очередь, прислушивайтесь к существующим клиентам
Есть два типа клиентов: потенциальные и существующие. Потенциальные клиенты говорят: «Если у вас будет вот эта функциональность, я куплю сервис». Существующие клиенты указывают, какой функциональности им не хватает для работы с уже внедренной системой. Больше доверять стоит последним, поскольку потенциальные клиенты могут ошибаться в своих потребностях. Ведь сформированы они не на базе реального опыта использования системы, а лишь на предположениях.

Правило 5. Работайте с проблемой, а не с предложением возможного её решения
Часто клиент приходит не с описанием проблемы, а с предложением её решения. И далеко не всегда это предложенное решение является самым эффективным. Поэтому, прежде всего, нужно определить, в чем именно состоит проблема, и только потом браться за её решение. Такой подход помогает значительно сэкономить ресурсы и вывести на рынок действительно востребованный продукт в более короткие сроки.
Приведу несколько примеров. Однажды к нам поступила просьба создать инструмент «Корзина» в магазине облачных сервисов. Мы долго обсуждали эту функциональность и пришли к выводу, что для продажи облачных приложений такой инструмент пока не нужен. У бизнеса редко возникает потребность в покупке сразу нескольких облачных сервисов: например, 1С и CRM-системы. В большинстве случаев покупка и внедрение происходят поэтапно. «Корзина» же создает дополнительные шаги в процессе покупки, что может негативно сказываться на конверсии.
А вот и противоположный пример. Один из клиентов предложил нам продавать виртуальные машины с набором готовых конфигураций. Мы же предлагали клиентам самостоятельно выбирать количество процессоров, объем оперативной памяти, емкость жесткого диска. Казалось бы: преимущества инфраструктуры как сервиса заключается именно в невероятной гибкости при выборе конфигурации. Но выяснилось, что далеко не каждый пользователь представляет, какое именно сочетание параметров виртуальной машины ему нужно. Поэтому сейчас мы создаем предложение, где клиенту предоставляется на выбор несколько готовых конфигураций, но каждую из них при необходимости можно скорректировать.
Умение слушать своих пользователей и правильно обобщать полученные сведения очень важно для успеха вашего продукта. Именно от этого зависит, насколько востребованным будет b2b-сервис, решит ли он проблемы одного клиента или целой отрасли.

Читайте комментарии наших экспертов в области ИТ-сервисов, аутсорсинга и разработки ПО в блоге "Сервионики" на Medium.com

Назад к разделу "Публикации"