Работа с Китаем: трудности перевода ("Российская газета", декабрь 2015)

08.12.2015
Работа с Китаем: трудности перевода ("Российская газета", декабрь 2015)
Самая общая рекомендация о сотрудничестве с китайскими партнерами звучит вполне по-русски: "не лезть со своим уставом в чужой монастырь". Даже сегодня, в эпоху глобализации, китайцы не теряют ощущения древности своей истории, культуры и цивилизации, ощущая себя в каком-то плане "взрослее", чем иностранцы. Возможно, это ощущение многовековых традиций помогает китайцам с завидным упорством противостоять западным ценностям и активно наращивать свое глобальное влияние в политике и бизнесе.

Личные встречи важны - это завязывание "гуаньси" (связей). Но характер общения значительно отличается от американской или европейской манеры поведения при знакомстве. Так, совершенно неприемлемы объятия, поцелуи и прочие публичные нарушения личного пространства. Участившиеся контакты с иностранцами приводят к тому, что деловой этикет Китая постепенно сближается с общемировым - например, уже не является обязательным правило подавать и принимать визитную карточку двумя руками с легким поклоном или наклоном головы. Однако, придерживаясь этой традиции, вы можете произвести хорошее впечатление, особенно при первой встрече с китайскими партнерами.

Непременным условием является уважительное отношение к старшим - как по должности, так и по возрасту. Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии. Если вам предстоит общаться с несколькими собеседниками одного должностного уровня, приветствуйте первым того, кто старше - если только вам заранее не указали, кто является в группе главным. Как правило, при представлении группой китайцы выстраиваются по рангу и по возрасту. и тогда самый главный и/или старший оказывается первым. С непривычки бывает сложно разобраться с китайскими именами и фамилиями. Если вы сомневаетесь - лучше обратиться к собеседнику нейтрально: "господин" ("сяньшэн") или "госпожа" ("нюйши").

Есть у китайцев наработанные приемы манипулирования, которые тоже надо заранее изучать. Например, не стоит ожидать быстрого подписания контрактов, нужно быть готовыми к многократным встречам, причем на китайской территории - исторически сложилось, что Китай до 19 века вообще не имел иностранных посольств: все, кому хотелось сотрудничать с Поднебесной, должны были сами приехать в страну к интересующим их людям и компаниям. В переговорах не стоит рассчитывать на эмоциональное давление - напротив, показав свои чувства, вы проиграете в глазах китайца. Аргументация, которая работает - о долгосрочном сотрудничестве, но нужно быть готовым показывать знание рынка, цен, ключевых игроков, чтобы убедить китайцев в своей компетентности и заинтересованности.

Есть у китайцев "лицо", которое им ни в коем случае нельзя потерять. И этот принцип может привести, например, к тому, что на вопрос о том, где находится интересующий вас адрес или предмет, китаец не признается напрямую в том, что этого не знает: вместо этого он может высказать свое предположение, выдавая его за достоверный ответ. Это случается в последние годы все реже, но в любом случае - с вопроами в Китае лучше обращаться к блюстителям порядка, находящимся при исполнении своих обязанностей: им по долгу службы положено знать все.

Из "приятностей" - обычай подарков, укрепляющих, по мнению китайцев, взаимное сотрудничество. Этот обычай, например, перенял популярный интернет-сервис Taobao, вкладывая в посылку с заказами небольшие сувениры или даже благодарственные письма, написанные от руки (знак особого уважения). Подарками принято обмениваться по завершении переговоров, но не рекомендуется заворачивать их в белую бумагу, так как в Китае этот цвет - траурный.

В целом, можно сказать, что китайцы - очень улыбчивые, обходительные, но при этом жесткие прагматики. Деловое партнерство с иностранцем в глазах китайца - это такая игра, в которой он должен непременно переиграть партнера (как в картах или шахматах). Сотрудники, которые собираются представлять сторону вашей компании в отношениях с китайскими партнерами, должны обладать коммуникабельностью, чувством юмора и проницательностью.

Материал подготовлен по запросу "Российской газеты"

Назад к разделу "Публикации"